驱散基于帐户的营销的迷雾
B2B 公司不断增加对基于帐户的营销 (ABM) 的投资，但许多公司意识到从这种相对较新的战略方法中获得最佳结果并不像看起来那么容易。以下是营销人员对 ABM 的一些常见误解，以及如何使其适用于您的品牌的分步指南。 1. 不要将 ABM 与个性化混淆 默认的 ABM 策略集中在购买一个平台，该平台将针对客户（而不是个人联系人和潜在客户）执行活动——但如果像 ABM 这样的举措是由工具的功能领导的，那么它们就不是战略性的。ABM 不仅仅是个性化您已经为客户所做的事情，而是从根本上改变您对客户的看法以及您向他们推销的方式。这需要倾听客户的意见，对他们的需求进行深入分析，并利用这些见解为您营销的各个方面提供信息。 2. 定位一直到个人 营销人员必须剖析参与购买决策的整个人群
也称为决策单元 (DMU)。你真的需要了解这个群体中每个人的一切，包括谁在影响他们、他们向谁报告、他们阅读了哪些出版物以及他们在社交媒体上谈论了什么。有些人喜欢参与视觉内容，而另一些人则希望受到一个大创意的启发。您还应该尽可能多地了解团 萨尔瓦多 WhatsApp 号码 队的动态以及他们如何与组织中的其他团队互动。 这不仅关乎个人，还关乎你对团队如何在不同层次上协同工作的理解深度，这将确保你的沟通尽可能吸引人。目标是让您的销售人员有信心走进一个房间并以一种与特定受众完全相关的方式提供正确的信息。 3. 你可以扩展，但不是你想象的那样 大多数人采用错误的方法来扩展 ABM。购买 ABM 工具然后在没有策略的情况下将其推出是一个常见的错误。技术也许可以帮助您瞄准大量员工，但您实际上只能通过以人性化的方式建立您的关系，从而深入了解企业。 扩展的关键在于了解和了解您的客户。
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例如，如果你的提议是关于销售人工智能，那么对你的销售人员来说，重要的不是公司所处的行业，而是它已经达到的成熟度。如果您正在与像联合利华这样的人交谈，这是一家非常关注可持续发展的数字成熟公司，以及另一家具有相同价值观和需求的成熟公司，那么这更像是一个扩展 ABM 计划的机会。 同样，如果您将公司细分为您帮助他们解决的关键挑战，比如众所周知的低效供应链。下一步是研究供应链问题。一旦你这样做了，你就可以制定你的价值主张来直接解决这个问题。然后，您将拥有一群公司，这些公司面临着相同的挑战，并且拥有完美一致的价值主张和信息来应对这一挑战。 4. 让营销和销售团队齐头并进 从历史上看，销售和市场营销的关系相当艰难。销售人员通常不希望营销人员“干预”他们的帐
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